Kennisblog

E-commerce in opmars in het B2B-segment

maandag 21 februari 2022
  

E-commerce is aan een stevige opmars bezig. Ook binnen het B2B-segment wordt online aan- en inkopen steeds populairder. Toch blijft de behoefte aan menselijk contact en advies in dit segment groot. Dat vraagt om de inzet van een gevarieerde verkoopaanpak die klanten de mogelijkheid biedt om zowel persoonlijk als op afstand en via selfservice contact te leggen. Want vanuit hun eigen consument-ervaring zijn je klanten intussen gewend geraakt aan dit gemak. En daardoor verwachten ze hetzelfde gemak ook in een zakelijke context. Dus zouden MKB-ondernemers in het B2B-segment moeten inspelen op deze ontwikkeling.
 
E-commerce is breder dan alleen webshops; het omvat alle vormen van commercie die online plaatsvinden. In optima forma is e-commerce een rendabele vorm van marketing waarmee je nieuwe klanten bereikt, meer omzet uit bestaande klanten haalt en klanttevredenheid verhoogt. Maar prachtig vormgegeven webshops, uitgekiende corporate communicatie en de beste techniek zijn vooral voorwaarden, maar zeker geen garantie voor daadwerkelijke transacties. Er komt nogal wat bij kijken om maximaal te profiteren van een e-commerce verkoopkanaal.
 

Menselijk contact blijft gewenst

In het rapport ‘The Future of Sales’ voorspelt onderzoeksbureau Gartner dat in 2025 maar liefst 80% van de B2B-salesinteracties zal plaatsvinden via digitale kanalen. Toch wil maar 33% van de ondervraagden tegen die tijd aankopen doen zonder tussenkomst van een sales representative of consultative seller. Omdat er vaak sprake is van grote, complexe of hoogwaardige orders blijft de behoefte aan menselijk contact en advies in het B2B segment groot. Daarom is een combinatie van verschillende typen verkoop in het dit segment noodzakelijk: e-commerce (zelfbediening), persoonlijke verkoop (face-to-face) en verkoop op afstand (videoconferentie verkopen, online chat en telefonisch). 

Personele verkooporganisatie verandert

B2B-leveranciers kunnen de behoeften van het volledige segment klanten simpelweg niet via één kanaal oplossen. De verschillende mogelijkheden om persoonlijk, op afstand en via selfservice contact te leggen, moeten beschikbaar zijn voor alle klanten. Daarmee verandert ook de personele verkooporganisatie van de B2B-leverancier. Traditionele functies als buiten- en binnendienst worden anders ingericht en bemand. Het hybride werken is een feit. Zo gebruiken medewerkers videoconferenties, online chats, ondersteunen e-commerceprocessen of hebben persoonlijk contact met klanten om deals te sluiten.

Stapsgewijze aanpak

E-commerce in het B2B segment wordt steeds belangrijker als onderdeel van de reguliere bedrijfsvoering. Overstappen op een meer gevarieerde verkoopaanpak is geen eenvoudig proces, maar het is noodzakelijk om het koopproces voor klanten te kunnen vereenvoudigen, nieuwe klanten aan te trekken en nieuwe inkomstenstromen te genereren. Het organiseren en inrichten van deze processen vraagt om specifieke kennis. Daarom is het raadzaam om te kiezen voor een stapsgewijze aanpak en het uitbesteden van deze werkzaamheden als je als MKB-ondernemer in het B2B-segment aan de slag wilt met e-commerce. 

Karel Jan van Kesteren
VKBC │van Kesteren Business Consulting

06 – 222 50 661
kareljan@vkbc.eu
 
Delen op Facebook Delen op Twitter Delen op LinkedIn